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A Negociação como Competência



Se estamos diante de um mundo cada vez mais volátil, incerto, complexo e ambíguo, devemos, então, preparar-nos ainda mais para saber as melhores formas de NEGOCIAR com nossos Clientes, Fornecedores e com todos aqueles que estão a nossa volta e com os quais nos relacionamos.

Existem diversas formas de negociar e com diversos tipos de interesses, do pessoal ao comercial, do político ao econômico, mas percebemos que duas acontecem diariamente em nossas vidas: às custas da outra parte ou através de ACORDOS. É claro que a primeira não trará bons resultados a longo prazo e que a segunda será o melhor caminho quando queremos estabelecer relacionamentos duradouros. Porém, precisamos estar cientes que nem sempre haverá negociação. Isto porque precisamos levar em conta 3 fatores que impactam diretamente quando estamos diante de situações e pessoas: Poder, Tempo e Informação.

O Fator Poder

Em uma relação negocial podemos citar como exemplos de Poder: O capital empregado, hierarquia funcional, o conhecimento que possuímos, o tamanho de nossa empresa, o alcance de nossa marca etc.

O Fator Tempo

No caso do fator Tempo, precisaremos dominar a gestão do nosso tempo em relação a do outro, a nossa capacidade de se planejar para uma reunião, bem como os prazos de resposta que combinamos e o nível de serviço (SLA) que acordamos com nossos clientes e fornecedores.

O Fator Informação

No fator Informação, é fundamental a qualidade do nosso banco de dados, e neste caso a nossa capacidade de pesquisa e análise sobre o mercado, a empresa onde atuamos, o ambiente econômico-financeiro, nossos indicadores e métricas, nossos clientes e fornecedores, nossa infraestrutura tecnológica, pois só quando transformamos toda essa informação em conhecimento é que temos de fato poder.

Diante disso, não podemos ir direto ao momento negocial, antes temos que fazer nosso dever de casa que é a Pré-Negociação, ou seja, a fase de planejamento onde precisamos definir claramente 3 aspectos: Qual será a nossa posição, nossos interesses e valores.

Os 3 Aspectos

Posição: Tudo o que será colocado de forma visível sobre a mesa.

Interesses: O que de fato desejamos obter como resultado da negociação e que em muitos casos está sob a mesa.

Valores: São as crenças que nos garantiram chegar até aqui, os valores e cultura organizacionais, e que, é claro, não são negociáveis.

Perfil do Negociador

Durante todo o preparo para a etapa do momento negocial, temos também que definir qual o nosso perfil de negociador, se somos analíticos, relacionais, apoiadores ou centralizadores, pois esse pode ser um diferencial quando estamos diante de outras pessoas com perfis diferentes ou iguais ao nosso.

Execução

Concluída a etapa de Pré-negociação, passamos para a execução onde de fato interagimos com pessoas, empresas, clientes e fornecedores internos e externos, grupos e associações de classe, e é nessa hora onde praticamos as Técnicas Negociais que passa pelas fases de apresentação, das demonstrações de nossas posições e interesses até o momento do fechamento ou não de acordos.

É exatamente nesse momento que construímos uma relação que pode se estender por toda uma vida, já que negociar é um ato de construção de acordos e relações sustentáveis, por isso temos que sempre levar em conta que nunca negociamos somente para aquela etapa ou momento e sim para o amanhã.

Pós-Negociação

Um ponto muito interessante é que muitos se esquecem da terceira etapa do ciclo negocial, que é a pós negociação, onde precisamos rever nossos acertos e erros, as táticas que utilizamos, se o planejamento foi o mais adequado, se o perfil que utilizamos foi o melhor enfim nossas lições aprendidas. Essas informações precisam ficar guardadas em um arquivo, como se fosse um histórico que precisa ser consultado a cada etapa Pré-negocial.

Podemos concluir que uma Negociação Sustentável é um processo de muita interação e comunicação entre partes que possuem ou representam interesses diversos e que buscam através de acordos o melhor resultado possível.

AUTOR: HERMES SIMÕES. CONSULTOR DE EMPRESA PELA HS SOLUÇÕES CORPORATIVAS

https://hssolucoes.com/



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